Bevezetés
A mozgóbér rendszerek kialakítása a vállalat értékesítési eredményeire és a kollégák motivációjára egyaránt nagy hatással van. Ugyanakkor ez egy nagyon kényes és érzékeny terület, ahol az arányosság és a tisztességes bánásmód kiemelten fontos. Az alábbiakban bemutatjuk a sales orientált mozgóbér rendszerek kialakításának legfontosabb szempontjait.
A mozgóbér arányosságának alapelve
A mozgóbér (változó bérelem) nagyságát mindig a pozíció és a terület feletti ráhatás függvényében érdemes megállapítani. Az alapelv, hogy minél magasabb a munkatárs pozíciója, és minél nagyobb a befolyása az értékesítési eredményekre, annál nagyobb arányú mozgóbérrel célszerű számolni. Így biztosítható, hogy a munkatársak valóban érdekeltek legyenek a szervezet céljainak elérésében.
Különféle mozgóbér típusok és szabályozásuk
A mozgóbér rendszerek többféle formában is kialakíthatók, a szervezet igényeinek és a piac sajátosságainak megfelelően:
- Sávos mozgóbér: az eredményekhez kötött teljesítménylépcsők alapján növekvő jutalék vagy prémium.
- Célhoz kötött %-os mozgóbér: előre meghatározott célok teljesítése esetén járó százalékos prémium.
- Minimum kifizetési szint: az alapbérhez viszonyítva egy garantált minimum jutalék, amely stabilitást biztosít a kollégáknak.
- Maximális határérték: a túlzott kifizetések elkerülése érdekében érdemes felső korlátot is meghatározni.
Elérhetőség és kommunikáció
A mozgóbér rendszer akkor tudja valóban ösztönözni a kollégákat, ha:
- Reális és elérhető: a célok ne legyenek irreálisak, ugyanakkor kihívást is jelentsenek.
- Időben kommunikált: a célokat és a mozgóbér feltételeket a tárgyidőszak elején világosan közölni kell.
- Átlátható: a kollégák pontosan tudják, mit kell tenniük a mozgóbér eléréséhez.
Arányosság és szervezeti egység
Fontos, hogy a mozgóbér megállapodások ne legyenek aránytalanok két hasonló szerepkörű kolléga között, mert ez feszültséget szülhet és csökkentheti a csapat kohézióját. Emellett a mozgóbér célkitűzéseinek mindig összhangban kell állniuk a szervezeti célokkal, például:
- új ügyfelek megszerzése,
- ügyfélmegtartás és aktivizáció,
- termékmix egyensúlyának fenntartása,
- cross-sell és upsell tevékenységek.
Összegzés
A jól kialakított sales orientált mozgóbér rendszer a vállalat és a kollégák érdekeit is szolgálja. Az arányosság, a transzparencia és a célok szervezeti stratégiába illesztése biztosítja, hogy a rendszer ne csak pénzügyi ösztönző legyen, hanem a csapat teljesítményének valódi motorja.
